Empieza un nuevo año, y los emprendedores seguimos con entusiasmo y ambición desenfrenada. Pero no hay que olvidar, que el inicio de año viene acompañado con los mismos retos que tienen que hacer frente las Startups todos los años: cómo hacer para recaudar dinero.

Como advisor de emprendedores, se suele ver un incremento de ideas que empiezan junto con el año –quizás no es casualidad si no que es debido a que se alinean los astros y los propósitos de años nuevo-. Al inicio, se suele medir la capacidad del equipo fundador en cuánto a si sabrán gestionar la relación con el futuro inversor.

También es importante hacerle ver que no es tarea fácil y hay que saber si están preparados mentalmente para la ardua tarea de recaudar dinero. Para ello, comienzo haciéndoles siete preguntas, que deben conocer y saber responder con credibilidad antes de ponerse delante de un inversor.

1. Necesidad: ¿Qué problema resuelve su producto / Qué necesidad del mercado necesita cubre?

La gran mayoría de las nuevas ideas son sólo eso: ideas. Los emprendedores inventan soluciones a los problemas que en realidad no existen, o más bien sólo existen debido a una necesidad personal o experiencia. A continuación, simplemente – y erróneamente – asumen que todo el mundo tiene el mismo problema.

Aunque tu idea de negocio puede ser sorprendente, si no soluciona un problema para los demás, no encontrarás inversores que quieran invertir en ella. Para demostrar esa necesidad, tienes que tener un estudio de mercado. Para empezarlo, es tan simple como realizar una encuesta. Pregunta no sólo si necesitan tu producto o servicio, sino si querrían comprarlo.

Si recibes feedback positivo, pues realizar otro tipo de pasos para que tu estudio de mercado sea más fiel a la realidad. Cuantos más datos tengas, más creíble.

2. Mercado: ¿Cómo de grande es tu mercado?

Cuando se habla de tamaño de mercado, tienes que ser muy específico acerca del mercado objetivo -edad, género, aspectos geográficos, etc. Lo mejor para empezar es buscar un nicho de mercado que esté desatendido o mal atendido por la competencia. Esto hará que te resulte más fácil llegar a ellos y por tanto, será más probable demostrar que tu producto tiene tracción. Tienes que ser capaz de defender los datos del tamaño global y sobretodo, que la cuota de mercado a la que aspiras sea realista.

Aquí es donde los datos son importantes ya que decir “Sólo cogiendo el 1% del Mercado americano, tendría 31M de personas” hace que un inversor desconecte.

3. Ingresos: ¿Cómo vas a ganar dinero (ahora y en el futuro)?

A menudo, al hablar con los emprendedores, te das cuenta de que sienten que su han encontrado la gallina de los huevos de oro, la idea del millón de dólares, pero muy pocos han sabido responder a la pregunta “¿Y qué harás después de que todos y cada uno tengan tu producto?”

La verdad es que crear una empresa es fácil. Lo difícil es crear un negocio sostenible a largo plazo en el que un inversor desee respaldar, ya que requiere de planificación y una visión.

Por ello en este punto se incluye, no sólo tu modelo de negocio (¿cómo ganarás dinero?), sino el ¿cómo vas a gestionar el crecimiento a largo plazo?, ¿es un producto por suscripción?, ¿desarrollarás algún productos auxiliar o complementario? Se entiende que no es posible planificar a 10 años vista, pero sí hay que ser capaz de hacer previsiones de futuro.

4. Defensa: ¿Cuáles son las barreras de entrada para sus competidores o nuevos actores?

Una vez hablé con un cliente que tenía una gran idea de un producto que cubría una necesidad real en el mercado. Había un par de empresas grandes y muy conocidas en la industria, pero ninguna había desarrollado un producto exactamente igual que el de él. Cuando le pregunté acerca de cómo iba a defenderse de estos competidores o cómo iba a impedir que desarrollaran su propia versión del producto, su respuesta fue: “Les voy a vender la mía.”

Pese a que es una estrategia completamente válida, la venta a un competidor requiere de la creación de algo que merezca la pena comprar. Tal vez sus competidores estarían interesados ​​en comprar su idea, pero ten por seguro que primero calcularán si es más rentable comprar su solución o empezar la suya desde cero. Y si no sabes cómo defender tu producto, la última suele ser la más factible.

Además, un inversor quiere saber que su dinero va a estar bien protegido en todo momento. Ser el primero en el mercado puede ser una buena estrategia, si tu base de usuarios crece de forma rápida y estables una buena relación (de lealtad) con ellos. Pero como es obvio, no es oro todo lo que reluce, ya que si tu producto se puede copiar fácilmente por un competidor que está mejor financiado o que ya está establecido, es sólo cuestión de tiempo que lo hagan.

5. Equipo: ¿Está tu equipo bien compensado?

Una vez que hayas establecido la necesidad y el tamaño del mercado, hay otra cosa que le interesará a los inversores: la ejecución.

Es necesario demostrar que se ha juntado un equipo capaz de ejecutar la idea y de crear valor para la empresa. Esto incluye la creación del MVP (producto mínimo viable), la adquisición y retención de los usuario/clientes y la gestión para que la empresa sea sostenible el tiempo suficiente para el exit del inversor. Tienes que ser capaz de explicarle a un inversor cómo vas a ser capaz de captar a tu primer cliente, o al cliente 10.000, etc.

Deja la timidez en casa. Vende las experiencias y habilidades de todo el equipo. Se trata de infundir confianza en los inversores, de mostrar de que sois capaces de hacer el trabajo.

6. Exit: ¿Cómo el inversor va a poder sacar su dinero?

La mayoría de los emprendedores creáis el proyecto con visión a largo plazo. Pero te puedo asegurar que ningún inversor pretende esperar toda una vida para conseguir un retorno de su inversión, siempre que no pertenezca a las 3F’s. Si buscas capital de inversión, tienes que ser consciente de que tendrás que vender tu compañía o que deberás buscar otra ronda de financiación a 5 años vista.

Al final, un inversor quiere estar seguro de que estás dispuesto a vender tu empresa, para que pueda realizar un cash out, sacar su inversión, o que tienes estrategia de salida para él.

7. Impacto: ¿En qué beneficia tu compañía a la humanidad?

Antiguamente, un inversor sólo buscaba un retorno de su inversión. A mayor retorno, mayora felicidad.

Actualmente, ha habido un incremento del número de inversores que quieren algo más que un retorno de la inversión y buscan que las compañías en las que invierten tengan un impacto positivo para la humanidad. Es por eso, que pese a que no sea alimentar a lo niños hambrientos del mundo, si tienes objetivos sociales o tu producto/servicio crea un impacto positivo en la sociedad, sería bueno que lo incluyeras en la presentación.

La primera impresión es todo cuando se trata de levantar capital, y conocer tu negocio por dentro y por fuera es la clave para que tengas éxtio. Y pese a que un inversor no quiera invertir en tu proyecto, pues ser que sea la persona que te presente a otros que sí encajen contigo. Por el contrario, si vas a una presentación sin la preparación pertinente, puedes quemar los puentes que te acercarían a tu objetivo.

Artículo base en http://www.entrepreneur.com

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